Psicologia del commercio sociale

Un’infografica dal sapore vintage di Tab Juice descrive sei euristiche che influenzano da sempre le decisioni d’acquisto, rileggendole in ottica web 2.0.

La prova sociale. Quando siamo indecisi chiediamo consiglio ad amici e conoscenti: ora possiamo farlo anche col web. Secondo l’infografica l’81% dei consumatori riceve consigli d’acquisto attraverso i social network.

L’autorevolezza. Il 77% degli shoppers on line valuta le recensioni degli esperti. Per questo motivo è importante monitorare la brand reputation sui media (digitali e tradizionali, generalisti e di settore).

La rarità. I beni scarsi ed esclusivi sono ritenuti preziosi. E, se l’offerta è limitata nel tempo, la corsa all’acquisto si fa più urgente.

L’emulazione. Per ottenere fiducia e costruire legami sociali tendiamo a imitare le persone per cui proviamo stima e ammirazione. Un consumatore su due ha acquistato un prodotto perché indicato da un amico sui social network.

La coerenza ai nostri comportamenti e convinzioni: un messaggio viene compreso più efficacemente se conferma i nostri schemi mentali. La reputazione di un brand già conosciuto riduce l’incertezza e giustifica il premium price.

La reciprocità, cioè il desiderio di ricambiare il favore ed esprimere a nostra volta opinioni e suggerimenti che possono aiutare le decisioni dei nostri contatti. Magari parlando dei nostri acquisti su Twitter o Facebook.

Morale della favola? Le organizzazioni devono progettare i loro brand in un orizzonte di lungo periodo, ascoltare ciò che dicono e scrivono i consumatori e convincere gli opinion leader: una solida reputazione è un bene immateriale, ma produce conseguenze concrete.

Scrivi un commento

L'indirizzo email non sarà pubblicato.

*