Dieci modi di conquistare clienti con la psicologia

convert-customers-infog-lg - CopiaPoche settimane fa Help scout ha avuto la brillante idea di sintetizzare in un’infografica i risultati di svariate ricerche condotte sul campo da psicologi per capire come ragionano e agiscono le persone: non solo quando acquistano un prodotto ma anche quando votano o elargiscono una donazione.

Il risultato sono dieci consigli che, come spesso in questi casi, possono servire a patto di applicarli con flessibilità e non come se fossero comandamenti scolpiti nella roccia.

1. Supera le diffidenze attraverso promozioni e incentivi

La fase iniziale di una relazione coi clienti può rivelarsi delicata: per vincere apatia, dubbi e incertezze è consigliabile proporre incentivi di vario tipo, piccoli regali, sconti consistenti e così via. Anche se per conquistare clienti le armi principali sembrano soprattutto due: una solida reputazione e un passaparola positivo.

2. Attribuisci al tuo pubblico delle “etichette”

Cioè: non trattarlo come una massa amorfa ma caratterizza la sua/vostra identità in qualche modo che sia originale e tipico del brand. Alcuni studi suggeriscono che diverse persone sono influenzate dagli stereotipi attribuiti loro.

3. Analizza i diversi tipi di consumatore

Il pubblico non è un tutto indistinto ma un insieme eterogeneo per caratteristiche, bisogni, esperienze di consumo, capacità d’acquisto, propensione a spendere e così via. Differenziare e personalizzare diventa indispensabile: difficile ma indispensabile.

4. Ammetti con franchezza i tuoi errori

Perché nasconderli non è inutile: è controproducente. Lo era in passato e lo è ancora di più oggi, dove negare l’evidenza espone a una marea di obiezioni, critiche, prese in giro che impiegano poco a diventare virali sul web.

5. Usa con moderazione le leve dell’urgenza e della scarsità

Gli esperti di un certo marketing vecchio stampo sanno bene che, per aumentare le vendite, può servire segnalare che il bene sta per terminare o l’offerta per scadere. A patto di non fare come quei materassi o quelle creme di bellezza le cui scorte sono agli sgoccioli ininterrottamente dagli anni ’80.

6. Punta all’immediatezza

Non solo della comunicazione ma anche del servizio: se un cliente effettivo o potenziale ha un problema vuole che venga risolto subito. Consegne e spedizioni devono correre veloce così come i servizi di customer care, che oramai trovano nel web un imprescindibile alleato.

7. Identifica un nemico

O, a essere meno bellicosi, un avversario. In questo è maestra la comunicazione politica, che si fonda necessariamente su contrapposizioni nette (specie nei sistemi maggioritari). Il marketing può fare proprie le dinamiche alla base di ogni gruppo: il quale, per preservare la propria identità, deve fissare dei paletti e distinguere chi ne fa parte da chi è fuori. Aderire a un brand, così, significa entrare a far parte di una comunità di cui si sente forte l’appartenenza.

8. Sostieni dei valori

Per fortuna, al giorno d’oggi, fare marketing non significa solo vendere ma anche sostenere valori, ideali, cause, modelli di comportamento, stili di vita. Le aziende che investono nell’immateriale ottengono spesso un considerevole ritorno economico e d’immagine.

9. Fai l’avvocato del diavolo… contro te stesso

E’ normale che i clienti abbiano dubbi e preoccupazioni cui l’azienda deve dare una risposta, mettendosi alla prova e chiarendo ogni criticità. Magari anticipando eventuali domande.

10. Rompi la monotonia

Un’iniziativa inaspettata, anche se piccola, anche se materialmente poco impegnativa, può aiutare a strappare un sorriso e a creare una piacevole sensazione di sorpresa.

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